S kůží na trh na mě vymysleli mí makléři. Prý mám už tolik zkušeností a života za sebou, že bych se s nimi o to mohla také rozdělit 😊 No a jak to dopadlo? Začínáme….
S kůží na trh, část první. Tak hoši ukažte, co jste si na mě připravili 😊
Jak jsi začala s REMAX Komfort? Co tě vedlo k tomu, stát se majitelkou realitní kanceláře?
No vzhledem k tomu, že reality dělám už od roku 2001, což je už 23 let (hrůza) :-D, tak mi spousta lidí už před mnoha lety říkalo – proč si neotevřeš svou kancelář? No a já mám zato, že vše má svůj čas a prostě čas uzrál před 6 lety.
V realitách jsem začala jako asistentka, zaměstnaná. Bylo to po mateřské dovolené a já se sama starala o tři děti. Práce to byla docela náročná. Každodenní obvolávání inzertních novin, obvolávání databáze. V té době skoro nikdo realitní kancelář sám neoslovil, takže to bylo jen o studeném volání. Do kanceláři spíše volali ti, co něco sháněli. Takže byla i docela obsáhlá databáze klientů, která se obvolávala při nových nabídkách. Vše v excelu.
Práce asistentky, to sezení v kanceláři od 9 do 17, kdy musíte letět do školky a domů se dostanete večer, mě moc nebavilo. Líbila se mi práce makléře. Podařilo se mi postoupit do této pracovní pozice. Potom majitelé kanceláře koupili franšízu RE/MAX a tím jsme se stali samostatnými podnikateli. Musím říct, že byli doby, kdy jsem s tím chtěla praštit, protože když nic nevyděláte, žádnou výplatu nemáte. Dělala jsem i pár pohovorů, zkoušela jsem si přivydělávat. Ale jsem moc ráda, že mi žádný pohovor nevyšel a při tom přivydělání jsem se spíš vždycky dostala ještě do horší situace, než jsem byla. Dělat víc věcí se nevyplácí. Vždy děláte nějakou špatně a hůř. Pokud tedy chcete, aby reality byly tím hlavním oborem ve vašem životě.
Když už začnete podnikat a jste ambiciózní a samostatní, chcete dál a dál, tak v jednom bodě si řeknete, proč stále dávat peníze do jiné kanceláře, proč platit jiné lidi nad sebou. Tak vznikla naše kancelář RE/MAX Komfort. A já jsem ráda, že jste i vy dva sem našli cestu 😊
Existují nějaké mýty nebo tabu o realitním trhu, které tě osobně štvou? Můžeme je dnes trochu „rozbít“?
No zrovna dnes ráno jsem narazila na takovou debatu na Twiteru, nyní Xku, kdy si jeden pochvaloval, jak přelstil makléře, který s ním nemohl jet na prohlídku, když měl klient zrovna čas a tak si tam zajel sám a narazil na majitele. Pak se přidají další, kteří se diví, jak někdo může zadat prodej realitce. Asi takto – je to tak v každé branži. Když si řeknete, proč byste si nemohl sám vymalovat, proč byste si nemohl sám vyměnit kolo u auta, opravit něco, postavit dům, odstěhovat nábytek, ušít šaty, vybudovat zahradu a tak dále. Já věřím v to, že peníze se mají hýbat. Dělníci v továrně by asi taky nebyli rádi, kdyby přišli o práci jen proto, že ty výrobky si dokáže člověk udělat doma sám. Asi je to moc nadnesené, ale dá se to přirovnat k různým profesím. Na tyto profese člověk studuje a dává peníze do vzdělání, do marketingu, reklamy, auta, kanceláře… Dělá všechno pro to, aby mohl druhým pomoci a dělat službu.
S realitkami je to tak, že si člověk může vybrat. Jako prodávající. Kupující musí jít za tím, kdo nemovitost nabízí. Spíš bych apelovala na to, aby si klienti vybírali makléře důkladněji. Aby nebrali prvního, kdo jim slíbí, za kolik jim nemovitost prodá (i když nemá křišťálovou kouli a vůbec nemůže vědět, kdo za ni kolik peněz dá). Slibující makléři jsou většinou ti, co potřebují vaši nemovitost ke svému prospěchu. Já klientům říkám, že si mají makléře vybrat podle toho, jak si s ním sednou lidsky, protože ho pouští do svých domovů, podle toho, co jim říká a jestli v tomto myslí na jejich potřeby nebo jen na to, aby nemovitost získal. Protože jsou mezi námi i takoví, kteří myslí jen na své peníze.
Když dělám pohovory v kanceláři, také se dívám na to, proč chce uchazeč zrovna do realit. Jednou mi třeba přišel jeden a říkal, že se dají vydělat rychlé peníze. No byl upřimný, ale takového člověka bych do kanceláře nevzala. Reality nejsou o nabírání nemovitostí, ale o nabírání vztahů. Když jsem začínala, tak jsem na nemovitost přiletěla, nafotila, vyzpovídala a letěla pryč. Nyní u klientů sedím hodinu a více a povídáme si, abychom se i lépe poznali. Z některých klientů se stali i přátelé.
Jaká je podle tebe největší výzva, které čelí realitní makléři dnes?
Myslím, že každý má své výzvy jiné. Výzvy jsou totiž jiné během dní, měsíců, let. Každý složitý případ je pro mě výzvou. Získání lukrativní nemovitosti je pro mě výzvou. Problémový případ, klient je pro mě výzvou. Získání klienta, jeho potřeby a někdy i nereálné představy, např. o ceně jeho nemovitosti.
Proč myslíš, že lidé mají často nedůvěru k realitním makléřům? Jak tuto nedůvěru v REMAX Komfort překonávat?
To, s čím se setkáváte kolem sebe, tomu pak věříte. V médiích jsou obrovské titulky o tom, jak je všechno špatné, kdo koho zradil, oklamal, zavraždil a tak dále. Když nemáte tu svou zkušenost osobní, tak berete ty zkušenosti ostatních. A co se v hlavě nejvíce usadí? To, co vás emočně zasáhne. A to, co vidíte kolem sebe. Naučila jsem se to, že ne každý člověk si sedne a rozumí. Když mi někdo nesedí a necítím důvěru, raději od toho člověka ustoupím. I když je to prodávající a dává mi nemovitost na prodej. Jak si může vybrat prodávající, tak si můžeme své klienty vybírat i my. Na to nezapomeňte. Už se mi párkrát stalo, že jsem smlouvu vypověděla já, protože jsem nemohla dostát nereálným nárokům prodávajícího. A pro mě je nejdůležitější, když si mě klient sám vybere proto, jaká jsem a ne že mě bere jen jako makléře a klidně mě může vyměnit za jiného.
Možná bych raději mluvila o důvěře, kterou mají klienti např. ke mně. Dávají mi klíče od svých nemovitostí, ve kterých bydlí, protože nejsou přítomni prohlídkám. Posílají mi klíče poštou, abych si nemovitosti sama převzala k prodeji, když jsou desítky kilometrů jinde. Svěřují mi své starosti. A za tuto důvěru jsem vděčná a ráda ji oplácím.
Co bys doporučila klientovi, který se rozhoduje, zda prodávat nebo kupovat nemovitost v této době?
No jak už jsem říkala. Ať si k tomu vezme makléře. Ale ať si ho vybere pečlivě. Podle referencí, zkušeností ostatních, podle jeho vystupování a toho, co jim říká. Pokud budou mít slušného makléře, který tuto práci dělá i srdcem, tak mají vyhráno a nemusí se o nic starat.
Kupujícím bych doporučila, že si mají také najít svého makléře. Protože makléři prodávajících nemusí věřit.
Už se mi stalo, že jsem prodej nemovitosti klientům vymluvila. I když jsem takto přišla o „peníze“, tak mi připadlo, že klient si některé věci musel ujasnit a slyšet je také od někoho jiného.
Jak se mění trh s nemovitostmi? Vidíš nějaké zásadní trendy, které by si měl každý, kdo uvažuje o koupi nebo prodeji, uvědomit?
Já spíš vidím, jak se mění lidé. Klienti. Jejich chování.
Trh je stále stejný. Nahoru, dolů. 😀
Dříve nebylo tolik pronájmů a lidí, co potřebovali pronájem. Dříve jsem se více setkávala s tím, že se prodávali nemovitosti s exekucemi. Možná se obrací nyní na jiné makléře, nevím. Obraceli se na mě víc lidé s tím, že potřebovali nemovitosti vykoupit. To jsem nikdy nedoporučovala. Vždy jsem jim nabídla jiné řešení, které jim víc pomohlo. Výkupem ztráceli peníze.
Měli jste někdy v REMAX Komfort situace, kdy se obchod zdál nemožný, ale nakonec jste ho úspěšně uzavřel? Můžeš se podělit o nějaký konkrétní příběh?
Určitě měli, měla jsem jich asi spoustu, ale já to špatné nějak vytěsňuji 😀 Říkala jsem si, že bych z těch příběhů za ty roky mohla napsat knihu :-D. Jenže já si je už moc nepamatuju 😀 Snažím se spíš hledat do dobré. Vím, že lidé mají rádi příběhy. Já spíš hledám příběhy o nemovitostech, které prodávám. Někdy si dohledávám v historii, historické fotografie.
Jak důležité jsou pro vás vztahy s klienty? Jak udržujete vztah s klienty i po uzavření obchodu?
Jak jsem již říkala u některé z předchozích rozhovorů, nabíráme vztahy, ne nemovitosti. Vztahy jsou v naší práci nejdůležitější. Vztahy bychom ale měli udržovat i po uzavření obchodu, aby nám přinášely další klienty a obchody. Pro náš obor jsou nejdůležitější reference klientů. Z některých mých klientů se stali přátelé. Bohužel, já na poobchodové vztahy poslední dobou trošku zapomínám. Kdybych měla novému makléři říct, co jsem dělávala a co by měl dělat, bylo by to tohle:
- Všechny klienty mít v databázi s jejich datem narozením a svátku. Připomínat se blahopřáním, což může udělat e-mailem nebo pohlednicí.
- Při předání nemovitosti přijít s dárkem – pro prodávajícího i pro kupujícího. Například u domu to mohou být hrábě s mašličkou 😊 Já jednou přišla s dudlíky, protože kupující čekali dvojčata. Nebo vonné svíčky…. V marketingovém centru RE/MAX je spousta dárků, které jsou vhodné při jakékoliv příležitosti. Od žetonu do vozíku, přes klíčenky, svíčky, vína a dalších.
- Všem klientům oznamovat změny v zákonech a důležité informace, které se týkají nemovitostí, daně apod.
- Pronajímatelům se po roce ozývat, jestli chtějí dodatek k prodloužení smlouvy, jestli je nájemce v pohodě a třeba se zmínit, že podobné nemovitosti v této lokalitě mají nyní tržní hodnotu xy.
- Vždy musíme každý měsíc leden obeslat klienty, kteří prodali a koupili ohledně odhlášení a přihlášení roční daně z nemovitosti.
- Když probíhá obchod, tak klient chce být informován. Musíme se mu ozývat. Nejlépe každý týden.
- Měli bychom také po každé prohlídce obvolat kupující (kteří se neozvou sami), jak se rozhodli, jestli a co hledají dál…
Ta práce je opravdu náročná a je dobré mít někde osnovu a databázi, kde bude vše, kam máme kdy volat, komu, atd. Když tak nad tím přemýšlím, tak musím začít znovu na sobě v tomhle pracovat 😊
Co vás v realitní branži nejvíce naplňuje a co vás drží motivovanou i po tolika letech na trhu?
Je to hlavně myšlenka, že pomáhám lidem. Vždy myslím na klienty. Pomáhám jim se rozhodovat, někdy si připadám, jak psycholog. Klienti se mi hodně svěřují a společně hledáme řešení. Není to jen o prodejích a pronájmech. Je to o velkých životních krocích. A klienti někdy potřebují někoho, kdo jim opravdu poradí. Někoho, kdo nebude hledět na to, že dostane provizi. Spoustu věcí řeším bez odměny. Volají mi lidé z různých koutů republiky a dávají mi otázky, protože si mě našli na internetu. Abych řekla pravdu, tak teprve v době, kdy jsem zjistila, že to je o pomoci lidem a ne o mých provizích, začalo se mi dařit a přišly i ty peníze.
Díky moc a příště se těšíme na další odpovědi! Lukáš a Adam.
Související obrázky:
